📋 Action Plan — что с этим делать

🏠 🛠 Гемба Lean-sim 📊 Дашборд

Готовый план действий по найденным проблемам. Приоритизация по принципу ICE: Impact × Confidence × Ease.

P0 = срочно (Impact высокий, Effort низкий, бьёт по деньгам сейчас) · P1 = месяц (системные улучшения) · P2 = квартал (стратегические инвестиции)

Общая отдача от всех улучшений

+140-180 млн ₽/год доп. маржи -13 млн ₽/год затрат ROI ≈ 1000-1300% Окупаемость 1-2 месяца

🔴 P0 — Срочно (на этой неделе)

P0
Разобрать LOSE сделки с поступившими деньгами
Сделки в статусе LOSE, но клиент оплатил. По нашим аномалиям видны конкретные ID. Деньги непонятно на счету компании.
  • Открыть /bottlenecks.html → блок «LOSE с поступившими деньгами»
  • По каждой сделке: связаться с координатором, выяснить — переоформить в WON или вернуть деньги
  • Зафиксировать в чек-листе «как не допускать впредь»
📈 Эффект: очистка отчётности + корректная дебиторка. ~1 час РОК на разбор.
Ответственный: РОК Срок: 3 дня Бюджет: 0 ₽
P0
Регламент «Отчёт пишется ТОЛЬКО после фактического завершения работ»
Петля «Отчёт → Работы» 3470 раз за полгода = ~30% всех переделок. Координаторы используют smart-процесс «Отчёт» как промежуточный статус.
  • На планёрке: «Отчёт = финальное закрытие, не промежуточный шаг»
  • Включить в bizproc: при возврате из «Отчёт» в «Работы» — обязательный комментарий «Причина возврата»
  • Через неделю — собрать топ-причин и системно их разобрать
📈 Эффект: -3470 переделок/полгода = ~400 ч координатора. Lead time -2 дня.
Ответственный: РОК + бизпроц Срок: 1 неделя Бюджет: 0 ₽
P0
Робот напоминания УПД — клиенту на 3-й день
УПД лежит «Не подписано» медиана 7 дней. Это 30-60 млн ₽ замороженной дебиторки.
  • Триггер в bizproc: на 3-й день в статусе «Не подписано» — email клиенту с УПД
  • На 7-й день — эскалация менеджеру + копия РОК
  • На 14-й — задача на ручную работу с клиентом
📈 Эффект: УПД с 7 дн → 3 дн = ускорение дебиторки 30+ млн ₽ оборотных средств.
Ответственный: IT (bizproc) Срок: 1 неделя Бюджет: 0 ₽ (внутри Б24)
P0
Авто-возврат СЗЧ через 3 рабочих дня
691 СЗЧ висит у инженеров (93% открытых). Стадия «Подготовка возврата» — медиана 88 дней!
  • Триггер: при подписании АВР — автозадача инженеру «Вернуть СЗЧ»
  • День 5 — уведомление руководителю + блокировка выдачи новых СЗЧ этому инженеру
  • Аудит существующих 691 СЗЧ — снять с инженеров за месяц
📈 Эффект: разморозка склада 3-5 млн ₽. Дисциплина возврата.
Ответственный: Склад + IT Срок: 2 недели Бюджет: 0 ₽

🟡 P1 — В течение месяца

P1
Шаблоны КП с предзаполненной проценкой для топ-10 видов оборудования
Главная причина LOSE (53%, 594 сделки) — «Не потребовалось / отменили закупку». КП готовится 6 дней — клиент успевает передумать.
  • Топ-10 видов оборудования с заявок: РЛС, GMDSS, гирокомпас, авторулевой, АИС, эхолот, лаг, NAVTEX, RDF, спутниковое
  • Для каждого: шаблон КП с актуальными ценами (обновляется ежеквартально)
  • Координатор за 1 час выпускает типовое КП вместо 6 дней
📈 Эффект: спасти 30% из «передумали» = ~35 млн ₽/полгода доп. выручки.
Ответственный: ТП + коммерческий Срок: 1 месяц Бюджет: ~200k (на разработку + проценку)
P1
Дедуп-бот при создании сделки
157 «дубль»-сделок в LOSE за полгода. Координатор не проверяет «есть ли уже открытая».
  • Bizproc: при создании сделки — поиск по company_id за 30 дней + ключевые слова в title
  • Если найден — модалка «У этой компании уже есть сделка #XYZ, привязать как доп.запрос или продолжить?»
  • Метрика: сколько новых дублей в месяц после внедрения
📈 Эффект: -157 дублей × 1 час координатора = 157 часов/полгода. -1.5 млн ₽ затрат.
Ответственный: IT Срок: 3 недели Бюджет: 200k
P1
Утренний дашборд узких мест для РОК + еженедельная планёрка
Координаторы загружены неравномерно: один на 100%, другой на 40%. Никто этого не видит каждый день.
  • Использовать /bottlenecks.html как утренний экран РОК
  • Планёрка 15 мин в 9:00: топ-3 «забивателей» + редистрибуция работы
  • Еженедельный обзор: какие узкие места ушли, какие появились
📈 Эффект: CoV нагрузки 2.0 → 0.8 = +25% капасити без найма.
Ответственный: РОК Срок: сразу Бюджет: 0 ₽
P1
+1 юрист или аутсорс юр.поддержки
1 юрист = 100% утилизации. Каждый договор проходит через одну точку.
  • Оценить нагрузку юриста: сколько договоров в день / час
  • Решение: нанять штатного помощника (1.5-3 млн ₽/год) или аутсорс типовых (фикс/договор)
  • Шаблоны типовых договоров — юрист подключается только на «нестандартные»
📈 Эффект: -2 дня в этапе «Договор» = -10% общего Lead Time.
Ответственный: ГД + HR Срок: 1 месяц Бюджет: 3 млн ₽/год
P1
Калькулятор скидок при возражении «дорого»
287 LOSE (26%) — «Слишком высокие цены». Скидки даются ad-hoc, без системы.
  • Утвердить «коридор скидок» по типам сделок (СЗЧ, услуги, продажа): 3% / 5% / 10%
  • Координатор сам предлагает 3% при возражении, 5% — с согласия РОК, 10% — ГД
  • Записывать в UF поле «причина скидки» для последующей аналитики
📈 Эффект: спасти 20% из «дорого» = ~6 млн ₽/полгода.
Ответственный: Коммерческий + РОК Срок: 2 недели Бюджет: 0 ₽

🔵 P2 — В течение квартала (системные изменения)

P2
+3 координатора в СПб (или перераспределить с других регионов)
СПб координаторы 100% утилизации, РнД при той же нагрузке всего 5 чел. Перекос.
  • Анализ загрузки по симулятору — где реально нужен человек
  • Альтернатива найма: автоматизация задач координатора (АВР-роботы, контроль СЗЧ → бот)
  • Если найм — нанимать парами с инженером (иначе инженер простаивает)
📈 Эффект: снятие 100% перегруза + Lead time -3 дня.
Ответственный: HR + ГД Срок: 3 месяца Бюджет: 6 млн ₽/год ФОТ
P2
Календарь загрузки инженеров с автоподбором по компетенциям
2200 раз сделка возвращается «Выбор исполнителя → Работы». Координатор каждый раз ищет вручную.
  • Использовать систему компетенций координаторов как мастер-источник
  • В Битриксе при создании сделки: фильтр инженеров «по компетенциям типа оборудования» + календарь свободных дат
  • Автозадача — ближайший свободный с нужной компетенцией
📈 Эффект: -2200 переназначений + -53 LOSE «не успеваем».
Ответственный: IT + РОК Срок: 2 месяца Бюджет: 300-500k
P2
Аудит мнимых WON и зомби-сделок
«Мнимые WON» — сделка успешна, но открыты УПД/Платежи/Отчёты. + 20 активных сделок с суммой 0.
  • Раз в неделю: список «WON с открытыми хвостами» — закрыть хвосты или вернуть в работу
  • Список «активные с opp=0» — поставить сумму или закрыть LOSE
  • Регламент: WON ставится только после закрытия всех дочерних объектов
📈 Эффект: чистота отчётности, точные KPI.
Ответственный: РОК Срок: 2 месяца Бюджет: 0 ₽
P2
Каталог компетенций + реферальная программа
22 LOSE «не наш профиль». Заявки приходят, мы не делаем — теряем без отдачи.
  • Список «что мы делаем» в Б24 при создании сделки (выпадающий)
  • Если «не наше» — координатор сразу предлагает партнёра и получает реферальный бонус
  • Договорённости с 3-5 партнёрами на смежные направления
📈 Эффект: -22 LOSE + реферальный доход.
Ответственный: Коммерческий Срок: 2 месяца Бюджет: 0 ₽
P2
Маржинальные дашборды для каждого регионального руководителя
Сейчас никто из регионалов не видит свою маржу по типам сделок. ГД видит общее.
  • Использовать готовый дашборд /report.html с фильтром по региону
  • На еженедельной планёрке регионалов — обсуждение «где низкая маржа, почему»
  • KPI регионала: средняя маржа по его сделкам должна расти месяц к месяцу
📈 Эффект: +5-10% маржи через осознанное ценообразование = 30-50 млн ₽/год.
Ответственный: ГД + аналитик Срок: 1 месяц Бюджет: 0 ₽

Как работать с этим планом

1. Каждый понедельник РОК открывает эту страницу и /bottlenecks.html

2. Берёт 1-2 P0 в работу на текущую неделю

3. Раз в месяц — обсуждение P1 с командой

4. Раз в квартал — P2 на стратегическом совете

5. После каждого внедрения — фиксируем эффект в реальных цифрах через дашборды